民间验方如何转变为商业价值
2009-11-08 08:20:03   来源：丁香园   作者：  评论：0 点击：

本人现有一治疗脱发的中药方,说来有点神奇。我堂叔家有一十几岁小孩，突然头发掉光，俗称“鬼剃头”，家人四处寻医问药，没有效果。家父回老家探亲，了解此事，想起他自己一表兄也是小时侯得此病，后来被一老中医看好，于是向我那表伯联系，表伯告知那老中医早已故去，不过自己当时留心把药方一直保存在身边，于是把药方抄来，按方配药，小孩的头发马上就长出来了。
不知道此药是否有市场价值，本人想到很多癌症患者放疗后也是头发掉了，是否也可以用此药试试，这也需要点经费。

精彩评论：

　　1. 民间俗称鬼剃头的突发性原因不明的大面积脱发，往往过一阵自己也就长起来了，就算不用任何药物也会慢慢的长出头发。因此个别病例并不具有代表性，并不能因为某一个“小孩的头发马上就长出来了”而判断该药有效，证据是不充分的。

2. 中药传统方和民间方中，已经有很多治疗脱发的验方了。很多医院，尤其是中医院都有自己研制的治脱发医院制剂，一般为酊剂，成熟而且便宜。事实上，熟悉中医中药的人都晓得哪些药味对脱发有效，例如生姜，例如羌活······，从药理机理上看主要是刺激毛囊局部血流量增加，以促进毛囊生长。

3. 当前已经有了不少成功开发成产品的中药方子，最著名的例如章光101，堪称典范。很多后来的产品其实都是他的跟风之作，包括最近光头李进猛打广告的你的头发还好吗的“首邦”，都是在向章光101学习，甚至有些产品连包装都在刻意的模仿章光。我想说的意思是，这个市场已经很激烈了，你的产品凭什么胜出？

4. 得搞清楚产品的身份。值得注意的是，章光101本身仅仅是“化妆品”，并不是“药品”，它获得的是化妆品的批号即：卫妆准字01-XK-0101号。也就是说它规避了做药的政策风险和巨大的前期注册投入，而且谋得了相对宽松友好的监管环境。当前这样的产品按药品注册的话，则注册阶段的投入至少200万，周期则长达4年以上（作为药品如何开发，见我的帖子简单说一下中药新药的开发思路）；而当化妆品注册就简单了，地方卫生部门批准，小十几万几个月搞定。

然而，这样的路子还能走多久，实在难说。消毒剂已经被卫生部从严了，不但不允许宣传疗效，而且生产间的要求也要提高到10万级，下一个整肃的，会不会是化妆品？

国外领先中国，也就是说，我们可以通过国外的现状来预见中国的未来，在美国，章光101这样的东西，是必须同时按照OTC注册的，这是否是中国当药在卖的化妆品之未来？更多关于这类“化妆品”的讨论，见我的帖子关于“药妆”品的问题

5. 要了解竞争产品和市场。例如看着章光一瓶零售价卖百多块钱，的确很羡慕。但是，你的这个产品怎么和他竞争呢？需要多少资金呢？即便你以化妆品的名义注册了，但真正的投资才刚开始。

化妆品靠什么谋得市场？不要跟我说是效果，这不是药，化妆品首先要靠宣传。想要把产品做起来，第一年在一个地区（暂定省级）的投入一般不得低于100万，这样的产品现在从头开始做，不上狂轰滥炸的广告是绝对不行的，基本上可以肯定第一年收不回本钱。手头有多少资金供你的产品长期持续投入——这是关键问题。

也不要看着其他产品零售价贵就觉得好，你还要有精细的价格策略，定价是个学问，低了你赚不到钱，产品没人代，代了也走不远；定价高了则又超过消费者的心理底限，没人买。同时，给代理商的出货价（利润空间）和代理政策（合作方式）也是需要认真研究的。

你的销售模式是怎样的？打算进医院？如果是化妆品的话就别想了；打算进药店？最近全国的药店都在严打，想挤进去很不容易啊；进商超？入门费你要给得起，而且价格高到一定程度进超市就明显不适合了；专卖店？这个主意不错，跟章光学的，可以租店面找一哨小姑娘免费上药加按摩，把本来可以用仨月的产品满脑袋涂半个月用完，还可以通过face to face的不断告诫让消费者坚信必须抹这么多，就算长出来毛了也还要坚持一个疗程，这样下货快——建议先冒充消费者在章光专卖店实访一下，感受感受需要多少前期投入才够铺专卖店。

6. 人群要选择恰当。癌症患者放化疗后掉头发，那是放化疗的副作用，彼时命都快没了谁还在乎头发？相对于放化疗严重的身体不适而言，脱发都不算啥了，这个时候不会有谁还能有爱美之心照顾头发，形不成购买力；而放化疗结束，病人倘若熬过来了进入康复期，头发自己就会长出来，也不需要用专门的生发剂。而且，要关注病患人的实际情况，康复阶段病人还要大量服药，医生不会建议患者额外的用些不相关的药，那容易引起药物相互作用而影响预后治疗，患者也会担心滥用药会和康复阶段的用药冲突，导致不良后果，因此，我不认为癌症患者能形成生发剂的购买力。

7. 要有整体的规划。有鉴于上面的消费群体选择不当，而市场上同类产品又众多，则需要仔细定位你的卖点和人群。卖点怎样都行，但一定不能是“廉价”，如果廉价，则首先代理商手里没利润，根本没人给你卖。——必须筛选或者说编造出与众不同的卖点，否则产品必死无疑。

有了卖点仅仅是第一步，还要配套的出广告片，配套的出软文传单海报，甚至电台专题节目文案，会议营销文案；要策划推广方式，营销计划，方方面面都要照顾到。——产品并不是你生产出来代理商就会自动来哗哗的进货，然后消费者就哗哗的买回家。

8. 广告和定价，广告是非常必要的。要造势。郭德刚出事之后名人谨慎了，老百姓对名人也谨慎了。而甚至光头李进都跑出来推销生发剂了，——可见广告策划已经无所不用其极到何等地步了，你想想要从中胜出的话，得把产品吹邪乎到啥程度才行啊！

对于市场竞争已经白热化的产品，平平淡淡给个承诺的广告是完全不行的，你必须吹得比其他厂家更狠，专家用词更猛，演员哭得更惨，广告时段更黄金，频次更密集，才能引起别人的注意，但是，这样成本就会进一步攀升，零售价也势必高起不下，但无论如何，零售都不能高过当前的老大——章光的150元，如果你定价250，那就真250了。而另一方面，首邦的90元则又可能是一个底限价，低于它代理商会不满意。

9. 寻求认证。如果舍得烧钱熬时间注册为药还好说，有国药准字的金子招牌，代理商也会比较甩你；但如果仅仅是个化妆品，首先这个说服力度就不够。那么，你还要寻求其他方面的支持，例如中华XXX协会的验证啊，XXX军医大的临床结果啊，反正就是要找出“官方”或“准官方”为自己说话，这样，广告片里也好有货色吆喝，不能光是我真好啊就是好，怎么个好法，要给出证据，photoshop两张用前光秃秃用后毛茸茸的手法已经老套泛滥了，不灵。你要拿证书、拿专家吹捧，拿这协会那协会保驾，拿这基金那奖状忽悠。

10. 中国的专利虽然都是垃圾，但是依旧有必要申请；商标和名称是个学问，名字上不上口直接影响销售，商标申请耗费时间需早早着手。

成就一个产品，非易事，否则，人人都能赚大钱了。

准确到位，从零的建议不可不听。民间验方可行性太差，可偏偏很多外行都要开发新药，多年来这样的情况一直在骚扰着我们这些注册人员，让人哭笑不得。咱老淝决定也改改套路，如是我说，开始讲民间验方的故事。

民间验方的大潮应追溯到上世纪九十年代。

药品作为一个朝阳行业，巨大的利润引起了全社会的关注。一些不知道从哪个古董或者老祖宗的纸堆中发掘了不少中药验方。一时间，献方的、倒卖方的、拉皮条的风起云涌。作为企业研发部门的我们成了热饽饽，电话此起彼伏，形式五花八门，各色人群粉墨登场，神色神秘，云山雾罩，吐沫星子满天飞，疗效如何如何神奇，喊价也是高耸入云。电话声成了最让人心烦的噪音。

雪上加霜的是，外行不清楚新药之难倒还罢了，连一些医药企业的领导和员工也纷纷呐喊助威，大大加重了研制部门的负担。尤其是有些负责人的态度更让人难以忍受，明明已经汇报了多次，还是会不断的将一些某某神奇药方象希世珍宝一样，用文件的形式传达下来。草草打发是不可能了，只好将该怀有满腔爱国热情的献方人找来，推三阻四下（为处方保密），将基本药物情况了解个大概。将其不可行耐心的诚恳的告知来着。

嘴皮子已经磨破，心已憔悴，宛然已经谢绝，脸皮已经撕破。（倒找钱也不要这些项目等的狠话）可总有部分满怀热爱传统中医药的爱国人士，虽陨身不顾，不怕流血牺牲，前仆后继，纷纷加入到这股大潮之中。

经过了长期的奋战，偶有幸存者，成功者寥寥，爱国人士纷纷倒下，这股大潮才渐渐平息了下来。微有浪花，仍然星星点点。也许他们都报有一个信念，毛主席说的好，星星之火，可以燎原。

写这些只是想明确表达一下，民间验方的不可行，这点已经为广大的医药工作者共识。前面的有些玩笑了，但都是事实。希望不要介意。

如果还觉得从零的观点描述的不够清楚。这里补充几点。

首先开发成新药是需要很漫长的过程和资金的。就你这个品种而言，总花费资金保守估计要２００万以上，时间至少五年。民间验方基础试验工作一点都没有开展，很多技术问题都可能造成巨大风险，试想一下那个企业能为了一个不可预知的品种投入这么大的资金和风险。

很多民间验方的疗效问题不经过放大临床是很难被确认的。工艺和处方容易出现问题，比如很多处方中都含有毒性药材，比如生川乌，生草乌等。这样的处方根本不可能被批准。在处方和工艺研究中，可以选择将毒性药材替换掉，那么原处方还有任何意义吗，修改后的处方就一定合理吗。

再有就是提取工艺的问题，按照审评的要求和方向，很多民间处方的工艺不合理，比如有的就要修改为乙醇提取，这样的修改对能保证疗效吗。

很多的中药处方原来都认为是不错的，在临床验证中才发现疗效居然不堪一击。还有些开发成新药后，效果出奇的差，市场推广也是举步为艰。

这些很多企业和研究所都是清楚的，所以我奉劝楼主不要幻想开发什么新药了。这条路远比你想像的复杂、艰难的多，如果你还认为自己的处方能为你带来丰厚的收入的话，那你就尽管去各研究所和企业去了解一下情况，就知道我们所言不虚了。

我们不是用有色眼镜看民间处方，而是活生生的事实一次次的告诉我们，相信科学，相信数据才是医药人的根本。